Miten löydät potentiaaliset yritysasiakkaasi Facebookista?
Facebookin selkeitä hyötyjä ovat mainonnan edullisuus ja mahdollisuus tavoittaa suuria yleisöjä tehokkaasti. Nämä ominaisuudet eivät kuitenkaan välttämättä kerro mitään sitä, saatko mainonnalla haluamiasi tuloksia. Edullisuudesta ei ole hyötyä, elleivät mainonnalle asetetut tavoitteet toteudu, ja suurikin tavoitettu ihmisjoukko on turha, jos se ei sisällä yrityksellesi potentiaalista asiakasmateriaalia.
Siksi ylipäänsä kaikessa Facebook-mainonnassa on tärkeää, että kampanja on toteutettu viestiä, kohdennusta ja kampanjakokonaisuutta myöten harkitusti. B2B-mainonnassa tämä on vielä kuluttajamainontaakin kriittisempää, sillä kohderyhmään kuuluvia henkilöitä on yleensä vähemmän.
Yleisesti ottaen Facebook on kuitenkin erittäin varteenotettava kanava B2B-mainonnalle. Vaikka siellä tavoitetaankin yksityishenkilöitä, suuri osa heistä työskentelee yrityksissä eri rooleissa, ja heillä on sama pää sekä töissä että vapaa-ajalla.
Jotta yrityksille suunnattu Facebook-mainontasi osuu kohteeseensa ja tuottaa tuloksia, suosittelemme pitämään mielessä seuraavat asiat:
1. Pidä viestisi tarkkana
B2B-mainonnassa on erityisen tärkeää se, miten mainoksissa puhutellaan kohderyhmää ja kuinka tehokkaasti niillä saadaan käyttäjän huomio. Käyttäjän täytyy tunnistaa nopeasti, että tuote on tarkoitettu juuri hänelle.
Huomion vangitsemisessa auttavat kiinnostava kuva, osuva teksti ja tunnistettava brändi. Jos haluat kampanjallasi tavoittaa vaikkapa opettajia tai IT-ammattilaisia, tuo se selvästi esille mainoksesi sisällössä, sekä kuvassa että tekstissä. Korosta myös heti sitä, miksi kohdehenkilön kannattaa kiinnostua tuotteestasi.
» Tutustu artikkeliin Panosta sisällöntuotantoon ja menesty mainonnassasi
2. Kohdenna oikein
Oikean kohderyhmän löytäminen on Facebookin B2B-mainonnassa erittäin olennaista. Varmimmin siinä onnistutaan, kun lähdetään liikkeelle ostajapersoonien määrittelystä.
Ostajapersoona on yksinkertaistettu kuvaus yrityksesi unelma-asiakkaasta. Millainen hän on iältään, sukupuoleltaan, koulutukseltaan ja ominaisuuksiltaan? Mitkä ovat hänen tavoitteensa, mistä asioista hän on kiinnostunut ja mistä hän unelmoi? Entä millaisten haasteiden kanssa hän kamppailee? Kun sinulla on käsitys ostajapersoonastasi, sinun on sen pohjalta mahdollista löytää tähän muottiin sopivat ihmiset mainonnan yleisöksi ja kohderyhmäksi.
Myös oman asiakasrekisterin hyödyntäminen on hyvä keino Facebook-mainonnan kohdentamisessa potentiaalisille B2B-asiakkaille. Paitsi että tavoitat yrityksellesi ennestään tärkeät henkilöt Facebookin kautta, Facebook pystyy myös luomaan listasi perusteella vastaavanlaisia kaksoisolentokohderyhmiä (lookalike audience).
3. Huomioi ostopolku
Yritysasiakas ei yleensä tee ostopäätöstä heti. Siksi on huomioitava asiakkaan ostopolku ja toteutettava mainonta niin, että kohtaamispisteitä on enemmän kuin yksi. Yritysasiakkaille kannattaa tehdä Facebookiin useita eri kampanjoita: ensin kylmälle yleisölle ja sitten Retargeting-mainontana niille, jotka ovat jo aiemmin kohdanneet mainoksesi tai vierailleet nettisivuillasi. Pitää myös muistaa, että mitä kalliimmasta tuotteesta tai palvelusta on kyse, sitä pidempi ostopolkukin on.
» Lue täältä lisää ostopolkuajattelusta
4. Keskity yhteen tavoitteeseen kerrallaan
Kampanjoita rakentaessa voi helposti iskeä ahneus siinä, että mukaan tekee varmuuden vuoksi mieli laittaa useita eri toimintakehotuksia materiaalin latauksesta tarjouspyyntöön. Selkeys on kuitenkin paras tapa sekä kohdeyleisön että tulosten kannalta. Kun kampanjalla on vain yksi tavoite ja konversiopiste, se on helpompi optimoida mahdollisimman toimivaksi ja silloin myös sen teho on parempi. Jos konversiopisteitä halutaan käyttöön useampia, niille jokaiselle kannattaa tehdä omat kampanjansa.
5. Testaa ja kehitä
Kuten kaikessa maksetussa mainonnassa, myös Facebook-mainonnassa kokeilemalla selviää parhaiten, mikä oman yrityksen kohdalla toimii. Ensimmäinen versio mainonnasta on aina vain paras arvaus siitä, mikä olemassa olevan tiedon valossa voisi toimia. Kun sitten tietoa mainonnan toimivuudesta kertyy, kampanjoita pystytään optimoimaan koko ajan paremmiksi.
Tulosten seuraamisessa kannattaa olla tarkkana siinä, mitä luvut oikeasti kertovat. Analytiikan luvut saattavat näyttää hyviltä ja mainokset voivat esimerkiksi kerätä paljon tykkäyksiä tai saada aikaan klikkauksia verkkosivuille. Jos nämä mainoksiin reagoineet ihmiset eivät kuitenkaan osta, kyse voi olla siitä, että kohdennus on pielessä. Toisaalta pienempikin määrä toteutuneita konversioita on arvokas, jos siitä syntyy mainonnan kustannuksiin nähden riittävästi kauppaa.
» Tutustu myös vertailuun Facebook vs. LinkedIn
Haluatko tietää lisää Facebook-mainonnasta?
Istutaan yhdessä alas ja mietitään, miten se kannattaisi sinun yrityksesi kohdalla toteuttaa.
Kirjoittaja
Anni Karjalainen